Участие в тендерах: плюсы и минусы

В России более 700 000 компаний зарегистрировано в ЕИС (единой информационной системе), в то время как всего у нас в стране около5 млн компаний и индивидуальных предпринимателей. Те c государством сегодня работает около 15% предcтавителей малого и среднего бизнеса. В кризис 2020 года мы ожидаем что количество участников госзакупок вырастет, но остается вопрос - насколько это направление перспективно? Давайте посмотрим. С вами Василий Юрченко, ниже наши "за" и "против".

Василий Юрченко

Юрисконсульт 1 категории

Время чтения: 6 минут

Это большой рынок

В 2019 году было опубликовано 2,2 млн извещений о закупке товаров и услуг на сумму около 17 трлн рублей - это около 26% ВВП РФ. Цифра вовсе не кажется маленькой, если учесть, что около 50% экономики России - государственные и около-государственные компании. Чтобы вам оценить рынок для своих услуг мы вы можете скачать наш анализ тендеров по категориям товаров. В ячейках указано количество контрактов по той или иной теме. Средний размер контракта по данным ЕИС - около 3 млн рублей. Те можете смело умножать число контрактов на их цену - так сможете все быстро посчитать.

Есть поставки без тендера на сумму до 600 000 рублей

Нет зависимости от вашего региона

Если вам удалось наладить отношения с заказчиком, то вы смело можете рассчитывать на прямые договора до 600 000 рублей (с поправками 2020 года). Да, заказчики сегодня имеют права не объявлять тендер на закупку товаров по определенным статьям бюджета, пока деньги по этой статье не закончатся. Сегодня это 2 млн рублей в год. Что, в целом, не много. Но если у вас с заказчиком хорошие отношения, то вы можете с ним согласовать другую статью затрат и там тоже будет лимит в 2 млн рублей. Например, у заказчика кончились деньги на "поставку продуктов питания" по прямым договорам, а ему нужен сыр. Он может сделать договор на "поставку сыра". Да, сыр вы можете поставлять и по первому контракту, но юридически - это две разных статьи затрат. При этом мы не рекомендуем тратить время на площадки, предназначенные для закупок малого объема, а работать над хорошими отношениями с заказчиками. Почему так? Подробнее об этом в статье: Закупки без тендера: что не так с ЗМО?

Вы можете поставлять свои товары/услуги по всей стране без привязки к региону. Это сразу расширяет ваш рынок сбыта до всех регионов РФ, дает возможность получать закупочные скидки в своем основном бизнесе. Если вы занимаетесь услугами, то всегда можно взять субподряд в регионе (если строительные), или оказать услуги удаленно.

1

2

3

С точки зрения заказчика - чем сложнее способ закупки, тем более осознанный будет поставщик. И это хорошо. Но с точки зрения поставщика - чем сложнее закупка, тем больше затрат он должен нести. А затраты уменьшают конечную прибыль и, соответственно, интерес для участия в закупке. Простой пример - дешевле всего подать заявку на запрос котировок по 44 ФЗ - в среднем это 3000 рублей. Дороже всего - конкурсы госкорпораций по 223 ФЗ - одна заявка может стоить и 35 000 рублей. Разница более чем в 10 раз оправдана сложностью работы менеджеров по сбору документов и юристов по анализу инструкций, требований и ТЗ. Мы ак раз решаем именно проблему этих затрат - снижаем цену участия до 600 рублей на аукцион/запрос котировок с помощью машинного обучения и искусственного интеллекта.

Теперь о минусах - во всех контрактах присутствует отсрочка платежа от 15 до 30 дней. Несмотря на все усилия Правительства, связанные с введением авансовых платежей, большинство заказчиков предпочитают перестраховываться и платить после подписания Актов. Тут существует два возможных варианта: оплата по факту исполнения всего контракта и оплата по факту выполнения заявки заказчика. Второй вариант более щадящий, но там также отсрочка платежа. Если рассматривать рынок госзаказа серьезно, то большое число отсрочек платежей могут потребовать кредитных денег. Сейчас этот вопрос решить не так сложно, используя платформы для получения тендерных займов (например, Модульденьги, Альфа.Поток и тд), но, тем не менее, это отдельные операционные задачи и их нужно решать.

Отсрочка платежа 30 дней

Нестабильная цепочка сбыта

Заказчики постоянно объявляют тендеры на закупку и во время любой закупки что-то может пойти не по плану. Например заказчик допустит ошибку в документации или появятся новые участники, которые снизят цены ниже себестоимости, чтобы забрать заказ себе. Если у вас торговая компания или производство, то вы не можете на 100% полагаться на рынок госзакупок - нужны более стабильные каналы продаж, которые можно планировать. В данном случае любые планы могут быть поставлены под сомнение.

Дорогие и сложные заявки

В целом, рынок госзакупок интересен тем, у кого налаженная цепочка поставок и хорошие входные цены. Тогда можно участвовать. А мы поможем это делать дешевле. Удачных вам торгов!

1

2

3